L’offerta di formazione a catalogo presente sul mercato si basa su proposte di tipo «product out»: si sceglie il prodotto formativo in funzione del mix tra brand, prodotto e prezzo. Ma non si trova mai «l’offerta giusta». Semplicemente perché nessuno si pone le due domande fondamentali: ti formi per saper fare cosa? Quali competenze attualmente possiedi?
L’approccio di cui sopra prescinde totalmente dalle esigenze di chi deve formarsi e lo fa per acquisire nuove competenze o rafforzare quelle già possedute. Al centro del sistema c’è il “percorso formativo” ed è pressoché assente ogni forma di valutazione sulla persona che si deve formare.
Mettere la persona e le sue esigenze al centro del sistema, proponendo il miglior percorso formativo quale strumento per colmare il gap tra: cosa devi saper fare (Job profile) e cosa sai fare (Skill assessment).
Questo appena enunciato è l’approccio corretto. Ma per mettere la persona al centro occorre operare una serie di iniziative che richiedono grandi competenze, investimenti continui e tutta una serie di difficoltà tali per cui nessuno (o quasi) propone una metodologia utile e raffinata come quella dello skill assessment.
Guardando all’offerta formativa disponibile sul mercato scopriamo che l’offerta attuale di formazione, sia B2B che B2C, ruota intorno al «corso di formazione». Si parte da qui, dal corso, e si va alla ricerca dei Clienti. I quali si adattano al corso che valutano più vicino alle proprie esigenze. Nella totalità dei casi acquistano un corso che si dimostrerà carente in alcune parti ed eccessivo in altre.
Braavery inverte il concetto di offerta attuale facendola ruotare intorno alla «persona». Non si parte dal prodotto per andare alla ricerca dei Clienti. Si parte dal bisogno di formazione dei Clienti e si articola la proposta formativa in funzione delle specifiche esigenze.
I competitors attraggono le persone che hanno bisogno di formarsi intorno alla comunicazione del prodotto «corso di formazione». Propongono corsi a catalogo senza conoscere le esigenze puntuali dei Clienti.
Braavery attrae le persone che hanno bisogno di formarsi intorno alla comunicazione dell’analisi del «bisogno di formazione della persona». Propone corsi sulla base delle puntuali esigenze dei Clienti.
Oltre all’approccio diverso dei Cometitors, la filosofia che ne è alla base parte dal seguente presupposto: le persone acquistano formazione per disporre di competenze adeguate al contesto lavorativo, il cui scenario è sempre in evoluzione.
Secondo Braavery, invece, le persone acquistano formazione per garantirsi un lavoro che gli dia la possibilità di soddisfare le proprie necessità e le proprie aspirazioni in ambito familiare e professionale. Anche in questo caso, il presupposto filosofico alla base dell’iniziativa di Braavery è diametralmente opposto a quello del mercato.
Anche in termini di obiettivo l’approccio è completamente diverso. Analizzando “il messaggio” dei Competitors, la formazione è l’obiettivo da fornire alle Persone. Si realizza in base ad analisi di mercato, a riferimenti di livello qualitativo, a ciò che si vende di più. Rispondendo alle seguenti domande: qual è lo stato dell’arte di un set di competenze; qual è il corso che ti consente di acquisirle.
Secondo Braavery, invece, la formazione è lo strumento da fornire alle Persone. Si realizza in base alle esigenze della Persona, determinate rispondendo alle seguenti domande: cosa devi saper fare; cosa sai fare.
Lo skill assessment rappresenta una metodologia estremamente valida per determinare gli elementi fondamentali del processo di scelta del miglior percorso formativo a cui partecipare. Nei prossimi articoli entreremo nel dettaglio del funzionamento teorico e operativo di questo interessante strumento.
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Sabrina Bocchino
